Recrutement exécutif : approche automatisée ou personnalisée ?

Plusieurs entreprises débattent des avantages de deux stratégies de vente complètement à l’opposé, soit une approche automatisée axée sur le volume élevé ou une approche plus personnalisée, de style boutique. Dans plusieurs cas, la dernière option s’avère la clé de la réussite. Nous pouvons aussi en tirer des leçons applicables au recrutement exécutif.

La qualité l’emporte sur la quantité

L’approche de sollicitation à froid, qui était populaire depuis le début des années 2000, est de moins en moins efficace de nos jours. Plusieurs fois par semaine, des entreprises tentent de nous vendre des produits ou des services par le biais des médias sociaux, d’envois par courriel ou d’appels téléphoniques, et on n’y porte plus ou moins attention.

Les entreprises cherchent actuellement de nouvelles façons de générer des listes d’acheteurs potentiels et d’élargir leur clientèle. Le défi est semblable pour les recruteurs : il ne s’agit pas d’avoir une base de données avec le plus de noms de candidats possible, mais de veiller à ce que les candidats aient le bon profil.

Les recruteurs recherchent des individus et cela comporte de nombreux impondérables ainsi que des facteurs difficiles à mesurer. Il s’avère compliqué de jumeler des candidats aux employeurs simplement à l’aide d’algorithmes. 

Vous devez bien cerner la personnalité des candidats pour trouver celui dont le profil correspond le mieux au poste à combler. 

C’est pourquoi, comme dans certains domaines de la vente, le recrutement exige une touche très personnelle, comme la tenue de rencontres en personne, notamment pour des postes de cadres et de dirigeants. 

On ne peut pas fabriquer du capital humain

Lorsqu’on évalue la stratégie de vente à adopter, ce n’est pas la taille de l’entreprise qui compte. Une petite entreprise peut vendre des milliers d’articles en ligne par mois, pourvu qu’elle dispose des moyens de fabriquer ces articles. C’est une question de capacité. 

Dans le domaine du recrutement, le « produit » est le capital humain. Vous ne pouvez tout simplement pas en fabriquer plus. C’est pourquoi il s’avère impossible de recourir uniquement à une approche basée sur les volumes. 

Chez Strato, notre capacité de production est limitée. Notre entreprise de recrutement exécutif vise à proposer des candidats ayant des compétences très particulières. Cela signifie que nous devons générer un volume suffisant de candidats pour faire croître nos activités, tout en conservant une approche personnalisée. C’est une combinaison des deux stratégies de vente. 

Comment cela fonctionne-t-il exactement? Pour générer des listes de clients potentiels, Strato utilise ses réseaux de partenaires comme des antennes pour recueillir l’information sur le marché.

Voilà pour l’aspect du volume. Pour ce qui est de l’approche personnalisée, celle-ci comprend une évaluation des candidats afin de déterminer si leur profil convient à l’entreprise. Cette évaluation repose sur deux éléments principaux :

• La concordance en matière des ambitions : Quel est le plan de carrière du candidat pour les cinq prochaines années? Quelles sont les attentes de l’entreprise? S’agit-il de la personne idéale, au bon moment de sa carrière?
• La concordance en matière de la personnalité : Strato détermine si le candidat présente les traits de personnalité idéaux pour l’entreprise à l’aide d’une série de questions spécialisées, de tests de psychométrie, etc.

De la vente agressive à la vente personnalisée

Dans le milieu de la vente, plusieurs entreprises passent d’une approche de vente agressive à une approche personnalisée pour établir des relations et faire de leurs clients des partenaires à long terme.

Dans le domaine du recrutement, il est également essentiel d’insister sur cette approche. Nous appelons cela “l’expérience partenaire”, plutôt que “l’expérience client”, car un client, c’est quelqu’un à qui l’on vend une chose une fois, puis c’est fini. Un partenaire, c’est une personne avec laquelle on bâtit son entreprise. 

Je n’ai jamais essayé de vendre quelque chose à un client potentiel, que ce soit par téléphone, par courriel ou en personne. L’objectif de l’approche initiale est de savoir si nous sommes la bonne adéquation pour l’entreprise, si nous pouvons créer suffisamment de valeur ajoutée pour développer cette relation et remplir le mandat.

À l’ère actuelle des mégadonnées et de l’analytique, il existe des outils numériques qui facilitent les recherches automatisées et l’appariement fondé sur des algorithmes. Mais, alors que le monde de la vente réalise qu’une approche plus personnalisée peut être nécessaire pour se distinguer de la concurrence, les employeurs doivent également personnaliser leurs stratégies de recrutement pour réussir.

Ce type d’approche personnalisée axée sur le partenariat nécessite toutefois plus de temps et d’efforts. Pour les entreprises qui disposent de suffisamment de ressources à l’interne, nous pouvons les aider en leur offrant une liste exhaustive et personnalisée de candidats potentiels. 

À propos de l'auteur

Avant de rejoindre l’équipe de recrutement exécutif de Strato, Nicolas Pallares a occupé des postes de vente et de gestion dans la distribution, en B2B et en B2C, dans la fabrication et les TI pendant une douzaine d’années, puis il a créé son entreprise avec deux associés dans le secteur du divertissement. Aujourd’hui, il s’appuie sur son expérience diversifiée pour jumeler des cadres et des exécutifs avec les bonnes entreprises, particulièrement des PME, en utilisant une approche centrée sur l’expérience client.